Мангушев Ринат Рамилевич
Эксперт по сделкам с недвижимостью
Телефон в Москве: +7 (925) 391-83-14
Про минимизацию затрат сил, времени и денег
03.02.2017

Риэлторы, которые работают на рынке недвижимости давно или хорошо обучены, согласятся что независимо от того, чьи интересы мы представляем (покупателя или продавца); когда мы ищем квартиру для покупки, продавцам мы задаём вопрос: «Какая у Вас ситуация?»; когда мы ищем покупателя на продаваемую квартиру, мы задаём звонящим покупателям такой же вопрос: «Какая у Вас ситуация?». Вопрос «Какая у Вас ситуация?» задаётся специально для того, чтобы в дальнейшем не потерять время.

Допустим мы представляем интересы продавца и у нас самая простая ситуация. Цена на квартиру хорошая. Мы понимаем, что квартира «улетит» и нам нет смысла связываться с покупателем с маткапиталом, опекой и (или) альтернативщиками (те, кто меняет свою квартиру на нашу). Мы ищем покупателя со свободными деньгами (т.е. просто наличные) или даже ипотечника одобренного в банке, который работает быстро. Таким вопросом мы сразу отсекаем ненужных покупателей. Это самый простой пример и конечно зачастую отсеивать потенциальных покупателей не приходится.

Этот вопрос стоит задавать и в случае если мы представляем интересы покупателя. Задавать этот вопрос продавцу нужно, чтобы понимать, стоит ли ввязываться в сделку. Пока тоже простой пример. У нашего клиента свободные деньги (наличные). Он хочет купить квартиру; вариантов аналогичных квартир достаточно и мы понимаем, что нам лучше выбрать квартиру свободную (термин «свободная/прямая продажа»), нежели ту, где будет происходить альтернатива (т.е. продавцу нужно будет искать себе квартиру и не факт, что та квартира окажется свободной, возможно там тоже будет альтернатива, таким образом выстроится длинная цепочка).

А теперь пример из практики. Несколько лет назад ко мне обратились за сопровождением сделки, которая не состоялась и не могла состояться по следующей причине. Цепочка состояла из восьми квартир. Обратившийся был шестым. В основном в цепочке люди были без риэлторов. Поскольку человек не занимающийся недвижимостью и занимающийся самостоятельным поиском покупателя на свою квартиру и который ищет сам квартиру себе, ему и в голову не может прийти, что такое может произойти…

Т.к. клиент в этих вопросах не разбирался, естественно первым делом мне нужно было узнать из «кого» состоит цепочка. Дойдя до «верхнего» (это тот, у кого деньги и он находится в самом начале цепочки, т.е. он первый покупатель, а затем идут остальные, которые меняют свою квартиру на другую и т.д.), я узнал, что у него ипотечные деньги, а банк пропускает всего четыре квартиры в цепочке. Это значит, что сделку в этом банке можно совершить только с четырьмя квартирами и четвёртая должна быть замыкающей. На сбор этой цепочки люди потратили четыре месяца. Дольше всех ждал «верхний», с него всё началось и ему даже пришлось переодобриться т.к. срок предыдущего одобрения вышел.

А теперь давайте пройдём по терминам.

ПОКУПАТЕЛИ:

- Свободные (кто-то говорит - прямые) деньги – это наличные средства. Значит не будет ипотеки, одобрений, не нужны дополнительные документы по квартире.

- Свободные плюс ипотечные – это значит свои наличные, плюс берёт ипотеку. Здесь стоит задать вопрос: «Вы уже получили одобрение банка?», т.к. встречаются деятели, которые уверены, что банк выдаст им кредит (они звонили даже в Call-центр, где их предварительно одобрили в качестве заёмщика), но когда дело доходит до реального одобрения, банк им отказывает, а мы могли бы потратить зря время нашего клиента и своё на показ.

- Альтернатива – значит человек меняет свою квартиру на нашу (потенциально). В таком случае мы должны задать ему вопросы: «Вы уже нашли покупателя на свою квартиру?», если да, то: «Вы уже приняли от него аванс/задаток?», если тоже «да», то стоит уточнить: «А у Вашего покупателя какая ситуация?». Т.е. мы должны знать, что перед ним нет длинной цепочки и стоит ли нам в это ввязываться. Стоит понимать, что сегодня люди самостоятельно ищут квартиры не вдаваясь в подробности и большая часть из них ещё не найдя покупателя, начинают смотреть квартиры для покупки, а в большинстве случаев находят покупателя нескоро из-за завышенной цены. Альтернатива может включать, наличные средства, ипотечные, опека, маткапитал и т.д.

- Материнский (семейный) капитал – в этом случае средства выдаются ПФР. Продавец получит эту часть денег примерно через два месяца после продажи.

ПРОДАВЦЫ:

- Свободная (кто-то говорит - прямая) продажа – это значит, что квартира просто продаётся без альтернативы (обмена).

- Альтернатива – т.е. человек меняет свою квартиру на другую. Бывает разъезд на несколько квартир. Нужно заранее уточнить на, что меняют происходит обмен, чтобы понимать проходной это вариант или нет. Если мы понимаем, что то, что он/они хотят купить взамен они не потянут из-за цены на продаваемую квартиру, тогда ввязываться не стоит, но нужно поинтересоваться будут они добавлять средства или нет, если да, то какие: наличные или ипотечные.

ОБЩИЕ:

- Верхний – лицо, с которого начинается цепочка. Человек решивший купить квартиру, у него есть какие-то деньги (наличные, ипотечные, маткапитал, или иной сертификат).

- Средний – их может быть несколько, они находятся между «верхним» и «нижним». «Средние» являются и покупателями и продавцами одновременно, т.к. они меняют своё жильё.

- Нижний – тот кто находится в конце цепочки и он просто продаёт объект. Он замыкающий.

Плохо то, что на сегодняшний день агенты не знакомы с этими терминами. Но это не самое главное, главное, что люди не вдаются в подробности а бегут смотреть или показывать объекты, зря теряя время.

Иногда приходится сталкиваться с недоумением: «Вы кто такой, чтобы я сказал наличные у меня или ипотечные деньги!», «Это не ваше дело!», «Какая вам разница что на что я меняю?». Коллеги и просто покупатели и продавцы, вы ошибаетесь – это как раз наше дело и вы должны понимать, что если вы даже не скажете какая у вас ситуация нам всё равно придётся встретиться на сделке, и тогда все узнают у кого она какая. Но, чтобы прийти к сделке придётся всем рассказать у кого она (ситуация) какая. В конце концов вы же не с мешком денег ходите по улице. Может деньги в банке, может вы их будете занимать. Важен сам факт, возможна ли вообще между нами сделка.

Яндекс.Метрика
Рейтинг@Mail.ru